LA Stratégie d’acquisition client

Si vous ne comprenez pas en profondeur le besoin réel de votre client, vous ne pouvez pas optimiser votre acquisition. 

Savoir actionner le bon levier, au bon moment et de la bonne manière grâce à une méthodologie complète est la clé de la réussite en marketing. 

La croissance de votre entreprise est l’un des principaux objectifs de toute stratégie commerciale. 

Ce n’est qu’avec un développement continu que vous pourrez augmenter votre influence sur le marché et vous différencier de vos concurrents. Afin d’optimiser vos résultats; entretenir et améliorer la relation avec votre clientèle existante n’est généralement pas suffisant.

Gagner et fidéliser de nouveaux clients est également crucial.

La génération de leads et l’acquisition client ont une grande influence sur le développement de votre société et ses revenus. Il est donc essentiel de prendre en compte ces approches marketing dans votre stratégie et de les utiliser correctement 

Economisez votre temps et votre argent en utilisant la bonne méthodologie pour acquérir de nouveaux clients.

Qu’est ce qu’une acquisition client 

Comme son nom l’indique, l’acquisition client c’est le process mise en place pour acquérir de nouveaux clients. 

Il englobe toutes les méthodes, à la fois online et offline, permettant de trouver une nouvelle clientèle et de l’inciter à l’achat. 

Les techniques classiques d’acquisition client incluent par exemple les appels téléphoniques impromptus et les courriers, ou encore les e-mails, les réseaux sociaux, les contenus marketing, le SEO, les annonces display payantes et la publicité payante sur les moteurs de recherche.

Analyse de la cible et comprendre ses attentes 

Connaître et comprendre les besoins intrensèques ou extrinsèques de votre cible est la clé du succès.

Une bonne campagne publicitaire passe par l’analyse des données concernant cette dernière, pour pouvoir mieux communiquer avec elle

Il s’agit de découvrir les motivations profondes du consommateur, y compris celles qu’il n’exprime pas encore clairement, c’est la notion d’insight.

Quel est le but de cette étude ?

Comprendre l’objectif à atteindre ?

Comprendre les mécanismes psychologiques du consommateur, ses freins et motivations. Il faudrait comprendre votre Persona ( votre client idéal)

Le Contexte

Depuis quelques décennies ans, les changements sociologiques s’accélèrent. Le consommateur n’échappe pas à la règle, ses aspirations et ses choix se transforment et se complexifient.

Comment l’utiliser ?

Il s’agit là d’étudier ce qui pousse la cible à agir ou ne pas agir à savoir :

• Quels sont ses freins ?
• Quelles sont ses motivations ?
• Qu’est-ce qu’elle aime ou n’aime pas ?
• C’est quoi sa religion ?
• Quel est son ou ses sports favoris ?
• Quel magazine qu’elle lit ?
• Etc …

Analyse des freins et motivations :

concernant ces deux thématiques, il s’agit de définir des pulsions positives ou négatives des consommateurs qui les poussent à l’action.

Cela relève parfois :

• D’une frustration
• D’un désir profond
• D’un rêve absolu
• D’un sursaut d’orgueil
• D’une passion
• Etc..

Le but c’est de déterminer ses freins aux motivations pour pouvoir mieux communiquer avec votre audience

Pour que l’action survienne, il faut que le besoin ait atteint un niveau d’intensité suffisant.

EN EXEMPLE

Classification de Claude Bernard :

• Epicurien : se faire plaisir, désir de profiter de la vie.
• Oblative : faire plaisir aux autres, désir de faire le bien.
• Auto-expression : désir de s’exprimer, donner aux autres une certaine image de soi.

Classification de Jean Charles Telmer qui, lui, préfère la notion de tendances :

• Égoïste : lié à l’instinct de conservation, de domination.
• Altruiste : désir de rapprochement, de sympathie.
• Ego-altruiste : amour-propre, ambition.
• Idéaliste : lié à l’existence d’un idéal.

Les freins sont définis comme une force, consciente ou inconsciente, qui empêche l’achat et l’utilisation d’un produit ou d’un service.

Classification :

• Peurs : difficultés réelles ou supposées par le consommateur.
• Inhibitions : pulsions négatives liées à certaines motivations d’achat, jugées comme frivoles ou honteuses.
• Risques : incertitudes liées à l’acte d’achat : risque financier par exemple.

Les principaux canaux d’acquisition

Les canaux d’acquisition correspondent aux différentes méthodes permettant de faire parvenir des visiteurs sur un site (référencement naturel/payant, mail, bannière publicitaire, …)

Quel est donc le lien entre les canaux d’acquisition et l’attribution ? Un client qui veut acheter un produit va sûrement venir plusieurs fois sur le site internet, via différents canaux avant de faire son achat. L’attribution consiste donc à connaitre l’impact de chaque canal dans l’acte d’achat.

• Le social : Réseaux sociaux et communauté
• L’Organic : Référencement naturel / SEO
• La publicité :  SEA et Display et Facebook Ads, Twitter ads,..
• L’emailing 
• Le referral
• Le direct