Comment adapter la méthode SONCAS à votre stratégie digitale

La méthode SONCAS

Qu’est-ce que la méthode S.O.N.C.A.S ?

Cet acronyme désigne la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent et la sympathie.

La méthode SONCAS

Il est utilisé et enseigné dans les grandes écoles de commerce pour comprendre les besoins intrinsèques des clients.

Étant donné que tous les acheteurs ont des besoins divergents, il est donc essentiel d’avoir une bonne lecture de leurs attentes pour leur faire des offres adaptées.

C’est un acronyme peut se conjuguer avec une autre méthode qui est la CAP : Caractéristiques, Avantages, Preuves

Attirez les prospects et les convaincre grâce à vos contenus

Le contenu est roi »est un mantra qui a imprégné presque toutes les conversations sur le marketing numérique depuis que l’expression a été inventée pour la première fois par Bill Gates en 1996.

Il peut être décourageant de développer votre entreprise. C’est un long chemin qui nécessitepragmatisme et méthodologie. 

Un moyen sûr d’aider à bâtir la marque de votre entreprise est de créer du contenu.

Le contenu aidera votre marque à bâtir la confiance, tout en divertissant et en éduquant vos consommateurs sur ce que vous faites et pourquoi vous le faites.

Analyse de la méthode S.O.N.C.A.S

La sécurité

Cette première thématique de la méthode SONCAS, renvoie à une frange de la population qui n’aime pas prendre trop de risque et qui préfère rester dans une zone sécuritaire plutôt que de s’aventurer.

Par exemple : un prospect qui souhaite faire un achat important car le besoin étant réellement défini, alors il se tournera vers une marque connue pour passer à l’action.

Son principal objectif est de réduire au maximum les risques d’avoir une mauvaise expérience lors du parcours client et garantir totalement sa satisfaction et cela même si le prix est plus compétitif chez un concurrent moins connu.

L’orgueil

C’est un autre levier qui caractérise l’acronyme, car il permet d’identifier les prospects qui ont un ego démesurés.

Ces derniers ont un besoin aigu de reconnaissance et d’identification pour une meilleure prise en compte de leurs attentes.

Votre client doit se sentir privilégié. Les notions de personnalisation et de reconnaissance sont de mise pour lui.

Par exemple : un prospect qui souhaite acheter une voiture de luxe, non seulement il manifeste le désir de recourir à une marque célèbre mais en plus il attend des services supplémentaires personnalisés qui caractérisent son rang social.

Ainsi, il est indispensable de cibler cette frange de la population avec un argumentaire adapté et leur proposer des facteurs de distinction au niveau de votre stratégie digitale.

La nouveauté

Cette autre levier regroupe une autre frange de la population axée sur les facteurs innovants.

Elle est prête à dépenser beaucoup d’argent à condition d’appartenir à un groupe d’individus qui acquiert les dernières nouveautés.

Ces dernières vont susciter chez certains clients un facteur décisif pour passer à l’action.

Le prix est donc secondaire, c’est ce que l’on retrouve généralement à chaque annonce concernant les nouveautés des produits Apple.

Cette typologie de clients est aussi en mal de considération et de valorisation. Ils ont besoin d’être au courant avant les autres des dernières nouveautés.

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Le confort

Pour satisfaire les besoins de cette catégorie de clients il est important de prendre en compte plusieurs facteurs :

  • Leur offrir un produit simple d’utilisation
  • Proposer un argumentaire de vente sans ambiguïté et facile à comprendre
  • Leur donner l’assurance que l’avant-vente et l’aprés-vente sont d’une grande simplicité au niveau du parcours client.
  • Le circuit d’achat ne doit en aucun cas représenter une difficulté.

Il est important de jouer sur le facteur psychologique pour convaincre le prospect de passer à l’action car il attend de l’assurance et de la compréhension concernant ses attentes.

L’argent

C’est l’avant dernier levier de la méthode SONCAS concernant les prospects qui sont focalisés sur le facteur argent.

En général rien ne compte plus que ce facteur pour prendre leurs décisions d’achat qui est à occulter tous les autres aspects fondamentaux de la vente telles que la qualité, les options et le service après-vente.

Et il est prêt à prendre tous les risques, à condition de trouver la bonne affaire au meilleur coût qui viendra satisfaire son envie insatiable de faire des économies.

C’est une vision un peu simpliste de l’achat car cela permet de satisfaire aux besoins à court terme et limitant les perspectives pour le long terme.

Cette typologie de clients est très sensible aux facteurs liés à la négociation, aux promotions ou encore aux remises pour stimuler l’acte d’achat.

La sympathie

Et enfin le dernier critère de la méthode SONCAS, c’est la sympathie qui regroupe les prospects qui se focalisent fortement sur l’aspect relationnel avec le vendeur durant l’acte de vente.

Et pour lui la relation commerciale passe par une bonne entente avec le vendeur ce qui peut être décisif pour prendre sa décision.

C’est une catégorie de clientèle qui est manifestement très influençable mais qui peut parfois aussi se montrer difficile à convaincre.

Car ils analysent chaque détail durant la chronologie de la vente. De ce fait si il y a la moindre déconvenue ils peuvent tout arrêter même si le produit en lui-même répond à leurs attentes.

En résumé

Vous l’aurez compris, la prise en considération des besoins implicites et explicites des utilisateurs de votre site Internet est essentielle pour une bonne compréhension de leurs attentes.

Chaque prospect et chaque client a sa propre personnalité et ses propres envies qui rentre dans le cadre de l’acronyme.

Grâce a cette méthode vous allez pouvoir développer des argumentaire précis à l’adresse de votre cible.

Publié par Preston BELISE  Consultant, Chef de projet Digital . Spécialiste en Inbound Marketing. Rédacteur du Blog. Vous avez besoin d'aide ?

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